EN QUÉ CONSISTE?CONTENIDOS
OBJETIVOS.
- Lograr que los alumnos adquieran conocimientos avanzado sobre el marketing.
- Conseguir que el alumnado sepa acometer los procesos formales de planificación en marketing en la empresa.
- Aprender a vender productos y servicios.
- Aprender a atender reclamaciones.
DESTINATARIOS.
- Directivos y mandos intermedios de empresas que deseen perfeccionar o adquirir conocimientos en el área de la dirección comercial y marketing.
- Personas que desarrollan una actividad comercial tanto por cuenta propia como ajena y desean adquirir unos conocimientos sólidos que les permitan alcanzar de un modo más fácil sus objetivos.
- Personas sin experiencia que deseen formarse y especializarse en el área comercial y de marketing.
HORARIO DE IMPARTICIÓN.
A determinar. Se propone que se imparta los viernes por la tarde y sábados por la mañana.
- Introducción al marketing. (10 h)
- La visión marketing.
- Conceptos fundamentales en marketing.
- Tipos de orientación de las empresas en el mercado.
- Casos prácticos.
- El análisis del mercado: La búsqueda de oportunidades. (20h)
- Análisis del microentorno.
- La propia empresa.
- El público objetivo/cliente.
- La competencia.
- Los proveedores.
- Canales de distribución.
- Intermediarios de marketing.
- Grupos de interés/lobby
- Análisis del macroentorno.
- Factores Demográfico.
- Factores Económico.
- Factores Políticos/Legales/medioambientales.
- Factores Culturales.
- Herramientas de apoyo al análisis de mercado:
- La investigación comercial.
- Los sistemas CRM.
- Casos prácticos.
- Análisis del microentorno.
- El análisis DAFO. (5 h)
- Cómo se elabora y cómo se interpreta.
- El concepto de vector de ataque y su tipología.
- Casos prácticos
- Los procesos de planificación en la empresa:
- La planificación estratégica. (20h)
- La misión corporativa.
- La identificación de la unidades estratégicas de negocio.
- Valoración de la cartera de negocios. La herramienta de la BCG.
- Fijación de objetivos estratégicos.
- Estrategias corporativas: Tipología.
- Casos prácticos.
- El plan de marketing. (20 h)
- Fijación de objetivos de marketing.
- Planes de actuación comercial delimitación de las actuaciones referidas a:
- Producto/servicio.
- Precio
- Promoción/publicidad/Relaciones Públicas.
- Place (distribución comercial).
- Casos prácticos.
- El plan de ventas. (25h)
- Fijación de objetivos de ventas por tipología de clientes.
- Elaboración del argumentario de ventas o propuesta de valor para cada tipología de cliente.
- La fuerza de ventas.
- Capacidades y actitudes requeridas.
- Escuchar.
- Empatía.
- El día a día de un comercial.
- La agenda comercial.
- Negociación comercial.
- Tratamiento de objeciones.
- La remuneración de la fuerza de ventas: tipologías.
- Casos prácticos.
- Capacidades y actitudes requeridas.
- La planificación estratégica. (20h)