Programa avanzado de Marketing y Ventas.

OBJETIVOS.

1. Lograr que los alumnos adquieran conocimientos avanzado sobre el marketing.
2. Conseguir que el alumnado sepa acometer los procesos formales de planificación en marketing en la empresa.
3. Aprender a vender productos y servicios.
4. Aprender a atender reclamaciones.

DESTINATARIOS.

1. Directivos y mandos intermedios de empresas que deseen perfeccionar o adquirir conocimientos en el área de la dirección comercial y marketing.
2. Personas que desarrollan una actividad comercial tanto por cuenta propia como ajena y desean adquirir unos conocimientos sólidos que les permitan alcanzar de un modo más fácil sus objetivos.
3. Personas sin experiencia que deseen formarse y especializarse en el área comercial y de marketing.

HORARIO DE IMPARTICIÓN.

A determinar. Se propone que se imparta los viernes por la tarde y sábados por la mañana.

2. Introducción al marketing. (10 h)
   1. La visión marketing.
   2. Conceptos fundamentales en marketing.
   3. Tipos de orientación de las empresas en el mercado.
   4. Casos prácticos.
3. El análisis del mercado: La búsqueda de oportunidades. (20h)
   1. Análisis del microentorno.
      1. La propia empresa.
      2. El público objetivo/cliente.
      3. La competencia.
      4. Los proveedores.
      5. Canales de distribución.
      6. Intermediarios de marketing.
      7. Grupos de interés/lobby
   2. Análisis del macroentorno.
      1. Factores Demográfico.
      2. Factores Económico.
      3. Factores Políticos/Legales/medioambientales.
      4. Factores Culturales.
   3. Herramientas de apoyo al análisis de mercado:
      1. La investigación comercial.
      2. Los sistemas CRM.
      3. Casos prácticos.

3. El análisis DAFO. (5 h)
   1. Cómo se elabora y cómo se interpreta.
   2. El concepto de vector de ataque y su tipología.
   3. Casos prácticos

4. Los procesos de planificación en la empresa:
   1. La planificación estratégica. (20h)
      1. La misión corporativa.
      2. La identificación de la unidades estratégicas de negocio.
      3. Valoración de la cartera de negocios. La herramienta de la BCG.
      4. Fijación de objetivos estratégicos.
      5. Estrategias corporativas: Tipología.
      6. Casos prácticos.
   2. El plan de marketing. (20 h)
      1. Fijación de objetivos de marketing.
      2. Planes de actuación comercial delimitación de las actuaciones referidas a:
         1. Producto/servicio.
         2. Precio
         3. Promoción/publicidad/Relaciones Públicas.
         4. Place (distribución comercial).
      3. Casos prácticos.
   3. El plan de ventas. (25h)
      1. Fijación de objetivos de ventas por tipología de clientes.
      2. Elaboración del argumentario de ventas o propuesta de valor para cada tipología de cliente.
      3. La fuerza de ventas.
         1. Capacidades y actitudes requeridas.
            1. Escuchar.
            2. Empatía.
         2. El día a día de un comercial.
            1. La agenda comercial.
            2. Negociación comercial.
            3. Tratamiento de objeciones.
         3. La remuneración de la fuerza de ventas: tipologías.
         4. Casos prácticos.